成也奶茶，困也奶茶。面对新茶饮行业内卷加剧波及上游产业链，作为新茶饮背后供应商的浙江德馨食品科技股份有限公司（以下简称“德馨食品”）上市之路也面临挑战。

近日，蜜雪冰城供应商德馨食品更新了招股书，拟继续推进深交所主板上市进程。不过，随着近年来新茶饮市场内卷严重，德馨食品正在面临“双重压力”，一方面，同行业间的竞争使得公司的产品单价与毛利率严重下降；另一方面，上游客户为了节约成本，也纷纷开始建立自己的供应链。德馨食品上市后能否续写新故事还是未知数。

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毛利率连续下滑

官网显示，成立于2012年的德馨食品是配料供应商企业，从事现制饮品配料的研发、生产和销售，主要产品为下游新茶饮所需的饮料浓浆、风味糖浆、饮品小料等。德馨食品是众多现制饮品企业的供应商，已经与百胜中国、麦当劳、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、书亦烧仙草等品牌企业建立合作关系，业务供给量总体呈不断增长态势。2022年7月，德馨食品向深交所递交招股书，拟在深市主板上市。

根据招股书，2019-2021年及2022年上半年，德馨食品实现营业收入分别为3.93亿元、3.57亿元、5.29亿元及2.39亿元；净利润分别为8198.54万元、6748.86万元、9580.51万元及2549.92万元。值得注意的是，德馨食品同期主营业务的毛利率分别为42.74%、39.09%、36.97%及30.41%，呈现出连续下滑的趋势。

对于毛利率下滑，德馨食品解释称，主要是因产品的售价大幅下滑以及上游原材料成本上升的因素影响。申报稿数据显示，德馨食品的三大业务板块饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料的销售单价一直在下降。其中，占据德馨食品主营业务收入六成的饮品浓浆售价已经从2019年的14.39元/千克降到了2022年的12.37元/千克。

在业内看来，产品价格不断下降，是德馨食品“以利让空间”的做法。随着近年来新茶饮行业增速放缓、内卷加剧，下游茶饮企业价格带下沉，饮品原料供应商们也放下价格吸引客户，体现在德馨食品自身上则是主营产品的售价一降再降。

《中国茶饮品类发展报告2023》显示，新式茶饮行业发展增速开始阶段性放缓，市场不断下沉，价格战也更加激烈。对此，德馨食品也在招股书中表示，业绩可能存在主要客户收入增速放缓甚至下降的风险。“为促进产品销售，公司在保证合理毛利率的情况下，降低了部分销售单价。”德馨食品坦言。

依赖客户风险高

此前证监会对德馨食品的反馈意见也提及了主要产品销售单价的持续下降，证监会要求德馨食品分产品列示前五大客户及具体销售情况，包括销售金额、产品数量、产品单价及公允性、毛利率、变动情况及原因分析。

招股书显示，截至2022年上半年，德馨食品前五大客户分别为蜜雪冰城、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、乐源。2019-2021年及2022年上半年，德馨食品前五大客户的总销售金额分别为2.17亿元、1.82亿元、2.87亿元及1.14亿元，占当期收入比例一直在50%左右。大客户占据过半业绩，让德馨食品对其十分依赖，也为自己埋下大客户合作变化对业绩产生影响的风险。

而在下游客户产业端，面对行业的不断内卷，为保证供应质量、压缩成本，新茶饮品牌们纷纷开始投资自建上下游供应链。德馨食品的第一大客户蜜雪冰城就已成立河南大咖食品有限公司，搭建独立研发中心和中央工厂；2021年8月，蜜雪冰城还成立了重庆雪王农业有限公司，主要布局上游庄园。

如果下游客户逐渐掌握起供应能力，“德馨食品们”一味降价还管用吗？在业内看来，德馨食品作为供应端，业绩大幅依赖下游客户，而茶饮行业本身技术壁垒不高、门槛低，有关供应商企业存在着被替代的风险，德馨食品的经营发展模式亟待改变。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“德馨食品这种企业品类单一、产品单一、渠道单一、模式单一，相对来说经营风险会很高。”

广科咨询首席策略师沈萌指出，德馨食品客户集中度高是市场发展的结果。如果缺少差异化优势，那么下游企业不排除会通过自建供应能力来降低采购成本。所以是否会流失客户完全取决于企业的赋能附加值的能力。

对于上述问题，北京商报记者发邮件联系采访了德馨食品方面，但截至发稿未收到回复。但根据招股书，德馨食品似乎有意以升级研发生产能力来守住市场，本次上市将计划募资9亿元，用于饮品配料生产基地项目、饮品配料和烘焙产品生产线项目、植物基饮料生产线项目、研发中心建设项目及补充流动资金。

北京商报记者 郭秀娟 张函

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